Уникальное торговое предложение, или как его ласково называют в бизнес-кругах – УТП, это такой волшебный слоган, который заставляет клиентов не просто взглянуть на ваш продукт, а схватить его с полки и сказать: «Вот это я искал!» Представьте себе, что вы на рынке, а вокруг вас куча продавцов с одинаковыми яблоками. Но один из них говорит: «Мои яблоки не просто красные, они умеют петь оперу!» Вот это и есть УТП – то самое уникальное качество, которое выделяет вас из толпы. Главное – не переборщить с фантазией, иначе вместо клиентов к вам придут психологи.
Создать классное УТП – это как приготовить идеальный борщ: нужно шесть шагов, но никто точно не знает, какие именно.
Главное – сделать так, чтобы клиент понял вас с полуслова и захотел добавить вашу услугу в свою жизнь. Не торопитесь! Помните старую шутку про предпринимателя: «Он спешил сделать идеальное предложение за 5 минут и получил идеальную головную боль на всю жизнь». Так что лучше подумать хорошенько и потом подправлять по ходу дела.
Теперь о целевой аудитории.
Это звучит страшно и сложно, но на самом деле все просто: представьте своего клиента как персонажа из сериала. Дайте ему имя – скажем, Иван Иванович. Нарисуйте мысленно его портрет: он любит футбол или балет? Ест ли он борщ или предпочитает суши?
Когда вы начнете видеть Ивана Ивановича во всех деталях, вам станет легче понять, чего он хочет от жизни и вашего продукта. Один мой знакомый предприниматель так визуализировал свою аудиторию, что начал говорить с воображаемым клиентом вслух прямо на встречах. Коллеги сначала думали, что он сошел с ума, но потом поняли — это маркетинговая стратегия!
Начинающему бизнесмену придется быть готовым к тому, что путь будет тернистым и порой похожим на попытку собрать мебель из Икеа без инструкции.
Сначала надо изучить конкурентов — узнать их слабые места и сильные стороны. Представьте себе ситуацию: вы решили открыть кафе и пошли проверить конкурентов.
За соседним столиком сидит посетитель и жалуется официанту: «Ваш кофе слишком горький!» Вот тут-то у вас появляется шанс предложить кофе попроще или с добавкой шоколада — и клиенты потянутся к вам как мухи к меду.
После того как вы разработаете свое супер-предложение (помните про Иванова?), пора идти искать клиентов. Реклама — наш лучший друг!
А если денег нет — бесплатная реклама тоже бывает очень эффективной. Например, разместите забавный ролик в соцсетях или устроите конкурс с призами типа «Подарок за лучший анекдот про бизнес».
Люди любят веселье больше скучных объявлений! Кстати, однажды я видел рекламу пиццы с лозунгом: «Наши пиццы такие большие, что можно кормить ими всю семью… включая тещу!» Смех смехом, а клиенты пришли.
Но будьте готовы пахать на репутацию как пчела на цветке — сначала мало кто будет знать о вашем бренде. Важно анализировать свои действия и вовремя избавляться от неэффективных методов продвижения — например тех же рассылок по электронной почте с заголовком «Купи сейчас или умри!».
Клиенты обычно выбирают жить.
И вот мы подошли к святому Граалю любого предпринимателя — бизнес-плану. Это как карта сокровищ для капитана пиратского корабля: без нее никуда!
Хороший бизнес-план может быть коротким — например: «Открыть кафе → приготовить вкусный кофе → привлечь клиентов» или длинным до такой степени, что его можно использовать вместо учебника по экономике для студентов первого курса. Главное — чтобы план помогал принимать решения без паники и бессонных ночей.
Уникальное торговое предложение — это ключ к сердцу клиента, если оно честно отражает уникальность вашего продукта и учитывает реальные потребности вашей целевой аудитории.