Собственник подходит ко мне, глаза горят, будто он только что выиграл в лотерею. «Олег, — говорит, — я хочу продать бизнес. Десять лет строил, устал.
Думаю, миллиард — нормальная цена. Что скажете?» Я гляжу на него и спрашиваю: «А вы готовы к продаже?» Он задумался: «Ну… бизнес работает, клиенты есть, команда есть. Чего еще надо?» Тут я понимаю: человек живет в параллельной вселенной под названием «Мой бизнес — это золото».
Объясняю ему простую истину: покупатель платит не за прошлое, а за будущее. Если бизнес завязан на вас лично — он ничего не стоит! Это как купить машину без двигателя и надеяться на чудо.
Продать бизнес дорого мечтают многие, но получается у единиц. Почему?
Потому что большинство собственников считают, что достаточно просто повесить ценник и ждать счастья. А покупатель тем временем смотрит на ситуацию трезво и видит пять смертельных ошибок, которые убивают цену бизнеса быстрее таракана в банке с кока-колой.
Например, все ключевые клиенты знают только вас — собственника. Все важные решения принимаете только вы.
Без вас бизнес встает через неделю словно старенький компьютер с Windows 95 после обновления драйверов. Покупатель думает: «Я покупаю не бизнес, а работу для себя». И тут же снижает цену в два-три раза.
Это примерно как если бы вы купили ресторан и выяснили, что шеф-повар — это вы сами.
Или вот классика жанра: часть выручки идет мимо кассы, зарплаты платятся в конвертах (да-да, тот самый русский народный способ), налоги минимизированы до состояния почти мифического существа вроде единорога или честного политика. Собственник радуется: «У меня прибыль высокая!
Бизнес дорогой!» А покупатель смотрит отчетность и думает: «Если я вижу 10 миллионов прибыли вместо реальных 30 — платить буду за десять». Итог?
Цена падает в полтора-два раза.
Команда тоже может стать причиной того, что ваш миллиард превратится в жалкие копейки. Представьте диалог директора с новым владельцем: «Если продадите — я ухожу», главный инженер добавляет: «Я работал с вами лично». Команда не знает о будущем после сделки и разбегается быстрее уток перед охотником по весне.
Покупатель видит пустое место вместо бизнеса и сбрасывает цену на 30-50%. Без команды бизнес — просто набор мебели и техники.
Клиенты — отдельная песня. Если они работают с менеджером лично и уходят вместе с ним при первом удобном случае, то покупать такую базу клиентов – все равно что брать кредит без процентов с условием вернуть двойную сумму через месяц.
Нет долгосрочных контрактов? Значит покупатель платит за воздух или максимум за обещания менеджера остаться навсегда (а кто им поверит?). Снова минус 30-50% к цене.
Процессы?
Их отсутствие вызывает у покупателей чувство дежавю из фильмов ужасов про заброшенные дома со скрипучими полами и непонятными тенями в углах комнаты. Всё живет исключительно в голове сотрудников; нет инструкций или баз знаний; никто толком не может объяснить, как управлять этим хозяйством после ухода старого хозяина. Покупатель закладывает риск на 20-30%, потому что придется начинать все заново.