Ах, бизнес-консалтинг! Эта загадочная профессия, где люди платят не за то, чтобы им сказали «делай так», а за то, чтобы им помогли понять, почему «так» не работает. На своих мероприятиях я часто задаю простой вопрос: «За что платят бизнес-консультанту?» И получаю ответы примерно такие же однозначные, как ответ на вопрос: «Почему коты любят коробки?» — никто толком не знает, но все уверены в своем.
Многие думают: консультанты — это волшебники с палочкой, которые решают все проблемы бизнеса одним взмахом. Но на самом деле мы больше похожи на врачей в частной клинике.
Представьте себе предпринимателя, у которого клиентов меньше, чем у меня друзей в соцсетях (а это совсем мало). Он понимает: нужен сайт, реклама и хороший персонал. Но если обратиться к каждому специалисту по отдельности — получится как с ремонтом квартиры от разных мастеров: плитка уложена криво, свет мигает как новогодняя гирлянда и сантехника течет.
Консультант же — это тот самый доктор Хаус для бизнеса: он смотрит на всю картину целиком и назначает лечение так, чтобы клиент наконец-то выздоровел. И да, клиент платит не за красивые слова или красивые отчеты — он платит за результат. За выздоровление своего дела.
Если ты давно мечтал превратить свои умения в консалтинговый бизнес и при этом не хочешь выглядеть как продавец пылесосов с улицы Арбата — эта статья для тебя!
Ведь есть такая штука — пять параметров продаж. Не пугайся цифр и сложных слов! Это как рецепт борща: если знаешь правильный набор ингредиентов и порядок действий — будет вкусно и полезно.
Первая составляющая — лиды.
Это потенциальные клиенты, которые заходят в твой магазин или сайт и думают: «А стоит ли мне тут что-то покупать?» Вторая — коэффициент конверсии. Тут важно превратить тех самых сомневающихся посетителей в реальных покупателей.
Третий параметр — средний чек. Представь себе: пришел гость на праздник и съел только салатик вместо полного обеда – вот тебе и средний чек низкий!
Четвертый пункт — транзакции или повторные продажи. Как говорил мой дедушка: «Лучше один раз продать хорошо, чем сто раз плохо!» И последний параметр — маржинальность. Это та самая прибыль после всех затрат, которую бизнес кладет себе в карманчик.
Знаешь, бизнес без этих параметров напоминает табуретку на одной ножке.
Попробуй-ка посидеть на такой конструкции! Вот так же и бизнес падает при малейших колебаниях рынка или изменениях спроса. Каждый параметр – это ножка нашей табуретки-продажника.
Если одна сломалась – вся система шатается.
А теперь представь себе забавную ситуацию из жизни консультанта: приходит ко мне предприниматель с проблемой «мало клиентов». Я ему говорю: «Давай посмотрим на твою табуретку».
Он отвечает: «У меня нет табуретки!» Я смеюсь и говорю: «Вот именно поэтому у тебя проблемы!» В итоге мы вместе собираем эту табуретку заново – добавляем рекламу (первую ножку), улучшаем сайт (вторую), обучаем персонал (третью), повышаем качество обслуживания (четвертую) и считаем прибыль (пятую). И знаете что? Табуретка становится такой крепкой, что выдерживает даже прыжки моего кота!
Но самое главное – понимать эти параметры и контролировать их постоянно.
Как однажды сказал мой знакомый предприниматель после консультации со мной: «Раньше я думал, что реклама – это просто красивая картинка в интернете. Теперь понимаю – это как зарядка для телефона моего бизнеса». Если ты научишься управлять этими пятью параметрами продаж – половина успеха уже у тебя в кармане.