Ах, B2B – это как романтические отношения, только без поцелуев и розовых сердечек. Представьте: два серьезных бизнесмена сидят напротив друг друга, не для того чтобы обменяться комплиментами, а чтобы выяснить, кто из них умнее и кто сможет заработать больше при меньших затратах. Ведь в мире B2B главная задача – это не просто продать, а помочь другому бизнесу решить его проблемы. И если вы думали, что корпоративные клиенты – это какие-то скучные бюрократы, то вы глубоко ошибаетесь!
Их проблемы порой настолько глобальны, что требуют подхода уровня Джеймса Бонда с ноутбуком вместо пистолета.
В России рынок B2B – это как молодой щенок: еще относительно новый и неопытный, но уже полон энергии и стремится покорить мир. Кризис заставил компании избавиться от лишних сотрудников так же быстро, как мы избавляемся от надоевших носков в шкафу перед весной. И вот тут на сцену вышел аутсорсинг – спаситель-герой нашего времени.
Вместо того чтобы держать штатного бухгалтера или маркетолога на зарплате и премиях, компании решили: «А давайте лучше наймем специалистов по вызову!» Это как вызвать сантехника только тогда, когда кран потек – экономично и практично.
А еще предприниматели вдруг прозрели и поняли: зачем самому делать все функции бизнеса, если можно поручить часть работы тем, кто умеет это лучше? Так рынок B2B начал расти быстрее ростков после дождя. Сегодня он предлагает столько товаров и услуг, что иногда кажется: если вы хотите открыть бизнес в этой сфере – дерзайте! Возможностей столько же, сколько у кота жизней.
Но прежде чем нырять с головой в этот океан бизнеса для бизнеса, стоит понять несколько особенностей этого мира.
Во-первых, кризис – это время для настоящих охотников за выгодой. Пока все вокруг переживают трудные времена и режут бюджеты как повара лук для борща, именно вы можете предложить им ту самую услугу или продукт, который поможет сохранить деньги и нервы. Во-вторых, стартовать можно почти без вложений – значит можно начать даже с копейками в кармане (и большой мечтой в голове).
В-третьих, забудьте про обычную рекламу с баннерами и роликами на ТВ – здесь работает только персональный подход. Как говорится: «Не реклама красит товар, а слово хорошего клиента!» А сарафанное радио в B2B звучит громче любого хита на радио.
Забавный случай из жизни одного кадрового агентства: клиент попросил найти «идеального сотрудника» с опытом работы 10 лет в сфере IT за зарплату младшего специалиста.
Агентство долго искало такого человека… пока не поняло шутку и не предложило клиенту пересмотреть ожидания! Вот вам пример того, насколько важно понимать клиента и его реальные потребности.
Еще одна фишка рынка B2B – переговоры могут длиться дольше любой свадьбы у наших соседей: сначала знакомство родителей (в нашем случае анализ потребностей), потом выбор места проведения (подписание договора), потом банкет (реализация проекта). Зато есть время подумать над стратегией и подстроиться под каждого клиента индивидуально.
Качество здесь ценится выше количества клиентов: некоторые фирмы счастливы иметь всего пару-тройку постоянных заказчиков. Меньше клиентов — меньше головной боли — больше времени уделить каждому заказчику лично.
Ведь никто не хочет быть тем парнем на вечеринке бизнеса с пустыми руками!