Бизнес-план — это такой себе капитанский мостик в океане предпринимательства, который подсказывает: «Эй, не налетай на айсберг, у нас еще есть топливо (деньги), и вперед к острову удачи!» Но вот беда — зачастую составление этого документа напоминает попытку написать фантастический роман с элементами детектива и триллера. Представьте: владелец пекарни мечтает о миллионах, а директор завода считает, что его продукция нужна всем и сразу.
Как говорил один мой знакомый бизнесмен: «Мой бизнес-план такой оптимистичный, что даже солнце встает раньше положенного времени!»
Первая ошибка — это когда предприниматель надевает розовые очки и видит свой продукт нужным абсолютно всем. Вот представьте: вы решили продавать пирожки не только соседям по двору, но и жителям всей страны. «Наш рынок — вся Россия!» — заявляет он с гордостью. А потом удивляется, почему вместо многомиллионных оборотов получает пустые прилавки и недовольных сотрудников.
Это как если бы вы пытались продать шапки для снега на пляже в июле — идея отличная, пока не осознаешь климатические реалии. Совет тут простой: сегментируйте рынок так же тщательно, как выбираете сериал для просмотра вечером — чтобы точно попасть в цель.
Вторая ошибка — «оптимистичная математика». Тут всё просто: доходы растут как на дрожжах, расходы минимальны или вовсе отсутствуют. Пример из жизни: мой друг решил открыть кафе и подсчитал прибыль так, будто все посетители будут пить кофе бесплатно и оставлять чаевые по 1000 рублей.
В итоге кассовый аппарат показывал ноль, а счета за аренду приходили вовремя и без скидок. Мораль: всегда закладывайте резерв на непредвиденные расходы — примерно 15-20%.
И помните старую шутку бухгалтеров: «Если хочешь узнать реальное состояние бизнеса — посчитай деньги после праздников».
Третья ошибка сродни заблуждению о том, что конкурентов нет вообще. Один предприниматель уверял меня: «Мы уникальны!
У нас нет конкурентов!» Я тогда сказал ему: «Конкуренты есть даже у зубной пасты — ведь люди могут просто перестать чистить зубы». Да-да, конкуренция не только в прямых аналогах продукта, но и во всех альтернативных способах решения проблем клиента. Если открываете коворкинг, помните: ваш конкурент не только другой коворкинг, но и уютный диван дома с чашкой чая и Wi-Fi от соседа снизу.
Проведите анализ конкурентов так же тщательно, как выбираете между двумя вкусными тортиками в кондитерской.
Четвертая ошибка связана с маркетингом — точнее его отсутствием или формулировкой уровня «Будем давать рекламу в интернете». Это примерно как сказать официанту в ресторане: «Принеси что-нибудь вкусное». Результат предсказуем: бюджет улетает в трубу вместе с надеждами на поток клиентов.
Без четкой стратегии привлечения клиентов можно потратить деньги впустую быстрее, чем кот съедает новогоднюю елку (поверьте, я видел такое). Важно знать не только откуда придут клиенты, но и сколько стоит их привлечь и удержать.
И вот вам напоследок веселая история из мира бизнеса: однажды начинающий предприниматель решил открыть магазин необычных носков. Он был уверен в успехе настолько сильно, что выбрал самый дорогой офис в центре города и нанял штат продавцов с зарплатой выше средней по рынку.
Через месяц выяснилось, что покупают носки исключительно родственники владельца да пара случайных прохожих. Вывод?
Бизнес-план надо писать без розовых очков и с твердым расчетом реальности.