Представьте себе: однажды вам в голову стучится блестящая идея стартапа — такая, что даже ваш кот от удивления перестает мурлыкать и начинает задумчиво смотреть в окно. Вы собираете команду мечты, рисуете планы, мечтаете о миллионах… И тут вдруг понимаете — без бизнес-модели ваш стартап сродни космическому кораблю без топлива. Инвесторы же не любят давать деньги просто так, им нужна чёткая схема: как именно вы собираетесь рубить капусту.
Иначе можно остаться с идеей и пустым кошельком — как говорится, идея без денег — это просто хобби для пенсионеров.
Бизнес-модель — это нечто вроде рецепта бабушкиного борща, только вместо свеклы и капусты там ингредиенты типа «как создать ценность», «как её доставить клиенту» и «как за это получить деньги». Без этого рецепта ваш бизнес либо получится пресным, либо вообще не сварится. Да и стартапы без хорошей модели часто заканчиваются на полпути — примерно как попытка научиться танцевать брейк-данс по видео из интернета: сначала весело, потом больно.
А теперь представьте себе бизнес-модель как набор блоков конструктора Lego. Только эти блоки придумали такие умные ребята, как Александр Остервальдер и Ив Пинье — они создали шаблон Lean Canvas.
В этом шаблоне девять блоков: от того, кто ваши клиенты (ведь если вы продаёте зонтики в пустыне Сахара, то стоит задуматься), до того, какие у вас расходы (например, на кофе для команды или на оплату сервера). Этот шаблон помогает разобраться с тем, кто вы такой на рынке и зачем вас вообще покупают.
Забавно, что многие начинающие предприниматели думают: «Ах да! Главное найти клиента!» А потом выясняется, что клиент у них есть только в мечтах или он хочет заплатить исключительно воздушными поцелуями.
Вот тут-то Lean Canvas и помогает понять реальную картину: кто ваши клиенты (или хотя бы один клиент), какую проблему вы решаете (например, избавляете от скуки в очереди), каким образом доносите свою ценность (через соцсети или через бабушку соседки), за что клиент готов платить (за удобство? за статус?), какие ресурсы вам нужны (может быть человек с волшебной палочкой?) и сколько всё это будет стоить.
Теперь про типы клиентов — тут тоже всё интересно!
Есть B2B — business to business или по-простому «бизнес для бизнеса». Представьте двух серьезных дядек в костюмах за столом переговоров: один говорит другому – «Вот наше программное обеспечение сделает вашу работу быстрее», а второй кивает головой и достает чековую книжку. Это классика жанра.
К примеру, немецкий гигант SAP SE делает софт для организаций – такая компания знает толк в том, как помочь другим компаниям работать эффективнее.
Есть забавный анекдот на эту тему: приходит программист к своему другу-бизнесмену и говорит: «Я сделал программу для бухгалтерии вашей фирмы!» Друг отвечает: «Отлично! А сколько она стоит?» Программист задумался: «Ну… пока бесплатно».
Бизнесмен грустно вздохнул: «Видимо, нам ещё рано дружить».
А есть B2C — business to consumer или просто продажа товаров и услуг конечному потребителю. Тут все проще: вы продаёте пиццу соседям или курсы йоги бабушкам во дворе.
Но чтобы бабушка согласилась платить за йогу онлайн – нужно продумать модель так же тщательно! Ведь если она будет заниматься йогой вместе с котом Василием – эффект может быть непредсказуемым.