Продажа — это не просто «продай и забыл», а целая наука, сродни приготовлению борща: если не соблюсти последовательность ингредиентов, получится каша, а не шедевр. Представьте себе бизнес-процесс продажи как длинный конвейер, где каждый этап похож на передачу эстафеты в марафоне. Только тут вместо палочки — потенциальный клиент, который должен дойти до финиша с вашим продуктом в руках и улыбкой на лице.
Начинается все с лидогенерации — поиска тех самых потенциальных клиентов, которые еще даже не знают, что им жизненно необходим ваш товар.
Это как охота на единорога: вроде бы все слышали о нем, но поймать сложно. И тут важно не просто найти лиды, а «утеплить» их — то есть сделать так, чтобы холодные контакты превратились в теплые друзья.
Помните анекдот про продавца холодильников в Антарктиде? Он сначала согревает клиентов шутками и вниманием, а уже потом предлагает товар. Вот и вы так же — сначала разогреваем интерес, потом продаем.
Дальше наступает момент контрактации — заключения сделки.
Тут главное не перепутать клиента с родственником на семейном ужине: договор подписывается четко и без лишних эмоций. Хотя иногда хочется добавить тост за успешное сотрудничество! После этого начинается выполнение обязательств по договору — самая ответственная часть процесса.
Ведь продал — надо и сделать качественно. Как говорится, «обещанного три года ждут», но лучше уж не задерживать!
И наконец, развитие и возврат клиентов — когда покупатель возвращается снова и снова, словно любимый сериал на Netflix. Если клиент ушел один раз, можно подумать: «Ну всё, провал!» Но если он приходит обратно пять раз подряд — значит вы настоящий мастер продаж!
Вспомните историю про кафе: однажды туда пришел постоянный посетитель с собакой. Через месяц собака стала главным дегустатором блюд заведения!
Так вот и с клиентами: чем теплее отношения — тем крепче бизнес.
Конечно, весь этот процесс нельзя просто «на глазок» делать. Если описать его тщательно и структурировано — это уже половина успеха. Американская Sales Management Association утверждает: компании с четко прописанными бизнес-процессами продаж получают прирост прибыли аж на 18%!
Это почти как выиграть в лотерею без билета.
Но описывать процесс — только начало. Главное заставить сотрудников следовать ему без отговорок и саботажа. Представьте менеджера по продажам как дирижера оркестра: если кто-то сыграет фальшиво или пропустит ноту (этап), вся симфония пойдет прахом.
Истоки понятия «бизнес-процесс» лежат еще в трудах Майкла Портера (1980 год), который придумал цепочку создания стоимости. По сути это то же самое, что бизнес-процесс продажи — способ понять, где компания создает добавленную стоимость и как быть лучше конкурентов.
Или проще говоря: если у вас есть секретный рецепт борща от бабушки Пети – вот это и есть ваша цепочка стоимости!
Чтобы разобраться во всех тонкостях описания процесса я предлагаю заглянуть в мой онлайн-курс «Эффективный РОП». Там мы вместе превратим ваш запутанный пайплайн из хаоса в стройную машину продаж.
Кстати о пайплайне – представьте его как трубу или конвейер для лидов: задача руководителя отдела продаж (РОПа) – следить за скоростью продвижения каждого клиента по этой трубе так же внимательно, как мама следит за тем, чтобы ребенок не съел конфету до обеда.